モリタ デンタルプラザ / 歯科医療従事者のためのポータルサイト

前回（４３号掲載）は、質問する流れで、患者さんにホワイトニング手法をご案内することをお伝えいたしました。

いかがですか？　チャレンジされましたか？

「うまくいかないなー、そう、思ったような対応をしてくれないよ、患者さんは・・・・。」

―なるほど、そうですか・・・・・。

少し、振りかえってみませんか？

私達がよく行なう失敗の中に、相手の状態を把握する前に、自分の言いたいことを一方的に、話してしまうことが多いのですが、

いかがでしょうか？

―――「ホワイトニングという方法がありまして、実は、この液をここに注入し・・」と

つい、商品説明を全て行なってしまい、それから、

「ところで、歯を白くしたいと考えていますよね？」と患者さんに、質問を投げかけても患者さんの方では、説明を全部聞いた後、何となくテンションが落ちてしまい、「考えておきます・・・・」と、うなだれてしまう。
そんな光景ではなかったでしょうか？

患者さんが緊急性の低い、審美歯科治療に興味を持たれる時は、「こんなふうになれば、私の生活はこんなふうに変化し、楽しい食生活が広がるだろう！」と未来に想像が働き、楽しい豊な表情になるはずです。

患者さんの表情が変わらず、どうやってお世話になっている先生にお断りをいれたらいいのだろう？なんて、困惑の表情を浮かべていた？なんてことでは、このご案内のながれは、うまくいかなかったということです。

この質問をすることで、購入意欲を高める手法は、ご本人に、必要性を感じていただくため、認めていただくために、気づかせるプロセスを踏む流れなのです。

本当に必要性を感じていても、他人から、「あなたの歯の色、何とかしないとねー」と説得されるより、「大声で大きな口をあけて笑えますか？」
「気になりませんか？」と質問し、患者さんから、「実は・・・・」というふうに話しをさせてあげてください。

そうすれば、適切なご説明だけで、きちんとご提案が受けいられるはずです。

患者さんの表情を観察しながら、話しを聴きながら進めて見てくださいませ。