モリタ デンタルプラザ / 歯科医療従事者のためのポータルサイト

＜勘違いしている広告投資に対する考え方＞

私たちは、多くの歯科医院の先生とお話しする機会がありますが、抱えている問題はほとんど同じです。そのひとつに「新患数が増えない」という悩みがあります。基本的に、毎月コンスタントに新患数がないと、歯科医院の売上は右肩上がりに伸びていくことはありません。私の経験上、１ヵ月の新患数が２０人を超えてこないと、毎年増収というのが難しいように思います。

では、どのようにして新患を増やしていけばよいのか。そのひとつが「広告投資」です。以前のメルマガでもお伝えしたように、歯科医院は非常に粗利率の高い業種ですので、広告代をかければかけるほど、利益が出るビジネスモデルなのです。

ところが、多くの先生が広告に対して大きな勘違いをしています。たとえば、１０万円の広告投資をして売上が１００万円上がったとしましょう。つまり、１０倍のリターンです。これに対し、１００万円の広告投資をすれば３００万円上がるとします。こちらは、３倍のリターンです。先生は、どちらを選びますでしょうか？

ほとんどの先生が、後者を選ぶだろうと思いますが、実際にはほとんどの先生が、前者の広告投資を行っています。広告で非常に重要なこと、それは広告投資を行って売上が増えるのであれば、投入することが可能なかぎりのお金を広告にかけることです。この時に、絶対に「効率」を追い求めてはいけません。上記の例でいけば、１０万円の広告投資で１００万円の売上が上がるのなら、単純に１００万円の広告を投資すれば１，０００万円の売上が上がるかといえば、絶対にそのようにはなりません。

ムダ打ちが多くなる分、効率は落ちてきます。しかし、１００万円の広告で３００万円の売上が上がるのであれば、１００万円の広告投資をするべきなのです。広告投資については「率」ではなく「量」、つまり「ボリューム」で見ないといけないのです。

＜どのような広告に投資するのか？＞

では、歯科医院の場合、どのような広告に投資をすればよいのでしょうか？私のおすすめは「ホームページ」です。現在、費用対効果を考えると、ホームページよりも効率的な広告は見当たりません。

しかし、ホームページを持っていてもほとんど効果がない、という先生も多いのではないでしょうか。その場合、２つの原因が考えられます。１つめは、アクセス数が少なすぎてほとんど見られていないこと。そして、もう１つはホームページのコンテンツが魅力的でないこと。ホームページで大切なのは、この２つを同時に高め続けることです。

＜最終的には広告投資に頼らない歯科医院経営を構築すること＞

ここまで、広告投資の重要性をご説明してきました。といって、いつまでも広告投資に頼るのは非常に危険です。最初の入り口は、広告でも全然問題はありません。

しかし、次のステップとしては、その患者さんが口コミで他の患者さんを紹介してくれるようにならなければなりません。最終的には、広告投資をしなくても患者さんが増えていく、そんな歯科医院をぜひ目指していただければと思います。

なお、最近は紹介を生むツールとして、「小冊子」を活用されている医院さんが増えてきました。弊社でも、患者さんにわかりやすくマンガで説明する小冊子を販売しておりますので、興味のある先生はぜひご覧ください。
⇒　http://www.dc-frontier.com

なお、歯科医院の場合、医療法の広告規制の絡みがありますので、何でもかんでも記載してよいというわけではありません。また、どのように文章を作成すればよいのかわからない、という先生も多いのではないでしょうか。そんな先生におすすめの本はこちらです。『病院と開業医のための医療広告』竹内謙礼著
⇒　http://tinyurl.com/3zlqq4f

私がこの本を書店で発見したとき、びっくりしました。実はこの本の著者の竹内謙礼さんは非常に有名なコンサルタントです。その竹内さんがこんなマニアックな本を出版するとは、と驚きでした。歯科医院の広告作成のバイブルとなることと思いますので、ぜひご購読されることをおすすめします。