モリタ デンタルプラザ / 歯科医療従事者のためのポータルサイト

『新患・紹介・継続来院など来院者を増やす方法』、『自費診療選択率を高めるなど、売上げを増やす方法』、『スタッフを育成・戦力化する方法』などを紹介し、歯科医院経営の“善循環”をつくるための澤泉千加良のアドバイスをお届けします。

 

第２回『医院の本当の良さを知り“際立たせる”』

もしも突然、雑誌の取材が医院に来て・・・

『○○先生の医院の良さは何ですか？』

『まわりの医院と○○先生の医院との違いは何ですか？』

と訊かれたら、先生は『うちの医院の良さは○○です！』と答えられるでしょうか？

もしも突然、患者さんから・・・

『この歯科医院の良さは何ですか？』

『他の歯科医院と○○先生の医院との違いは何ですか？』

と訊かれたら、先生は『うちの医院の良さは○○です！』と答えてあげられるでしょうか？

先生がこの質問に『○○です！』と答えられないとすると、先生の医院をまわりの人に紹介してくださる患者さんは少なくなってしまいます。

先生もご自身の経験に照らし合わせ、周りの方に何かを紹介する時、『特徴の無い物』と『特徴がある物』とではどちらが紹介しやすいのかを考えていただければわかっていただけると思います。

また、先生の医院の良さが、患者さんに伝わっていなければ意味がありません。

先生の医院を支持していただける患者さんを増やしていくことも難しくなってしまいます。

しかし、ご自身の医院の良さを答えられない先生方が、実はたくさんいらっしゃいます。

一体なぜ答えられないのでしょうか。それは、ご自身の医院の良さを把握し、患者さんに伝えるための取り組みが、まだしっかりと行われていないからなのです。

患者さんに先生の医院を支持していただき、まわりに紹介していただくためにも、先生自身が“歯科医院の良さ”をしっかりと理解した上で『うちの医院の良さは○○です！』と答えられるようになることが大切です。

そしてもうひとつ重要なのが、先ほどとは反対に、“患者さんが思っている医院の良さ”を、先生が知っているということです。

継続して来院される患者さんが先生の医院のどういった部分に魅力を感じているのか、先生が考えていらっしゃるご自身の医院の良さと、患者さんが思っている医院の良さの間にズレがあると、患者さんの希望とは全く違うところに力を入れてしまうことになりかねません。

大切なのは“先生が思っている医院の良さ”と“患者さんが思っている医院の良さ”とをマッチさせることです。

“患者さんが思っている医院の良さ”を知るためにはどうすればいいのでしょうか。そのための簡単な方法があります。患者さんからの紹介で来院された方との会話の中で、必ず『○○さんから、どんな言葉でご紹介いただきましたか？』と訊く習慣をつけるのです。

『○○医院は、□□だから行ってみれば？って言われました』

このような答えが返ってきた場合、「□□」のところには、オススメする理由（＝患者さんが思っている医院の良さ）が必ず入っています。

良いと思っていないことを理由にオススメする人はいませんから、『紹介の言葉を訊く』ということを習慣づけ、継続していくことで、患者さんが良いと思っている“良さ”に関する情報がどんどん集まってきます。

“紹介の患者さんを増やす”“患者さんに支持していただける歯科医院をつくる”

この２点を実現したければ、患者さんから集まってくる情報の中で、特に多い“良さ”を伸ばすことにお金と時間をかけて取り組むべきなのです。

例えば…

患者さんが紹介する理由が、先生やスタッフの方々の“対応の良さ”であれば、そのレベルアップにお金や時間を投資することで、患者さんはより一層先生の歯科医院を支持するようになります。

“最新の治療技術や医療機器”が評判になっているようであれば、常に新しい技術や機器を取り入れていくことで、評判が定着し、良さがさらに患者さんに伝わっていきます。

このような取り組みを行うことで、“先生が思っている医院の良さ”と“患者さんが思っている医院の良さ”とのミスマッチを防ぎながら、さらに“患者さんが思っている医院の良さを際立たせていく”ことまでできるのです。

患者さんに“紹介の言葉を訊く習慣”、それは医院の本当の良さを際立たせ、支持していただける患者さんを増やしていくためにも、紹介の患者さんを増やすためにも、とても大切な習慣なのです。

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☆今回のポイント！

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患者さんの紹介の言葉の中に”医院の本当の良さ”がある

 

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