モリタ デンタルプラザ / 歯科医療従事者のためのポータルサイト

先日、営業研修を実施しました。営業ってどんなイメージですか？押し売り。
商品の説明をし続ける。ノルマ。大変。イヤーなイメージが先に浮かびますか？
私の前職は営業職でした。リクルートという会社で、求人広告の営業をしていました。皆さんにもお馴染みの『とらばーゆ』『ビーング』といった媒体です。

押し売りをすると、必ず断わられます。お客様の気持ちを読まず、一方的にこれがいい、アレがいい、と一方的にしゃべりまくると、伝わるんですね。「この人、私の医院のこと考えてくれいないわ。自分の売り上げの事しか考えていないわ。」って見透かされます。決してそんな事も無いんですが、スキルが足らないんですね。ごり押しをして、そのときは売れても、１回限りになるでしょうね。これは、歯科医院においても同じ事ですね。

何が必要か？そこで空気を読む事ですね。もちろん、商品のご案内は必要なことです。患者様にとって良いと思う物をご案内する事は、お客様にとっても、医院にとっても有益です。では、空気を読むとは？以前にメーラビアンの第一印象の法則がありましたね。見た目が半数以上。そうです。態度姿勢・表情・声の調子などで空気は読み取れます。患者さんの目を見ずに商品説明をするなんてもってのほかですね。喜怒哀楽は口頭で言わなくとも感じますよね。例えば時計をチラッと見られたら、時間を気にしていらっしゃる。意識がここにはない。と言う事を感じ取らないと『しつこい』印象にしか受け取られません。
そんな時には、「お時間大丈夫ですか？」の一言を掛けて差し上げると、私の事を気に掛けてくれていると、信頼感が沸くものです。やはり、長いお付き合いをしようと思えば、患者さんの立場に立って考える事に繋がりますね。