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患者さんを呼び込むスマホの上手な活用法【6】スマホ集患で成功する秘密の公式はこうして使う

2015年06月09日

スマホ活用法の連載もいよいよ最終回です。

これまでお伝えした内容をもとに、スマホからの集患をぜひ検討し、実践してみていただければ幸いです。

あくまでもこの連載では、先生の歯科医院における売上や利益の増加を目的に作成しておりますので、「いい情報もらってよかった」ではなく、「実際に売上と利益が上がった」という感想をいただけるとありがたいと思います。

そして、最終回のメルマガでは「スマホ集患で成功する秘密の公式」について、先生と一緒に確認していきたいと思います。

あえてスマホ集患としましたが、実はスマホじゃなくとも使える公式です。
多くの院長先生はこの考え方を知らないがゆえに、新患獲得において損をしています。

歯科医院に限らず、以下3つの数字を増やすことで、売上と利益を大きくできます。

新患獲得において損をしないためにこの公式は非常に大切です!
1) 患者さんの人数
2) 患者さん当たりの平均単価(1回当たりの来院で支払う額)
3) 患者さんが来院する平均回数

そして、歯科医院の売上はこれら3つを掛け合わせることで決まります。

売上=患者数×平均単価×来院回数
ここで、先生の歯科医院でも、この公式が当てはまるか試してみてください。

実はこの3つの数字が売上を決めている、ということに気づくと、経営が面白くなります。

たとえば、
「3つの数字を10%ずつ増やした場合、歯科医院の売上はどれだけ増えるか?」
ちょっと計算してみてください。

仮にある歯科医院の売上が
100人(患者数)×5,000円(平均単価)×4回(来院回数)=200万円だった場合、
3つの数字が10%ずつ増えることで売上は
110人×5,500円×4.4回=266万円となり、33%増えることになります。

3つの数字が25%ずつ増えれば、売上はほぼ倍増です。

売上を30%や50%増やすとなると、難しそうだと思ってしまいますが、わずか10%ずつ3つの数字を増やせばそれが達成できるなら、できそうな気がしてこないでしょうか?

そのためにも、ぜひこの3つの数字を覚えておいてください。

そして、先生の歯科医院の売上も3つの数字に分解してみるといいでしょう。

「来院回数」は、1年や3年などの期間に区切って考えるといいかもしれません。

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この秘密の公式を知ると、広告の使い方が変わります!
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なぜ上記の公式を勝ち組歯科医院は使いこなしているのか?

それは広告費の使い方が変わるからです。詳しく見ていきましょう。

スマホで検索する患者さんが多いことはわかった。

そして、スマホ専用のホームページをつくったところ、検索して実際に来院する患者さんもいる……。

ここからさらに集患数を増やして、売上を伸ばそうと思った場合、どんな方法が考えられるでしょうか?

そうです。

「広告を出す」――これにより、先生のスマホ専用ホームページに、より多くの患者さんを集めることが可能です。

たとえば患者さんが、
「新宿 歯医者」
という言葉で、Googleなどを使って歯科医院を探そうとした場合、「新宿 歯医者」という言葉で先生のホームページを登場するようにすれば、より多くの患者さんに先生の歯科医院を知ってもらえるわけです。

患者さんにとって、ほしい情報が見やすく操作しやすく(携帯性と手軽さがヒントでしたね)表示されていることは必要ですが、情報さえ適切に整っていれば、一定数の患者さんが先生のホームページを見て、予約を入れるなりしてくれます。

つまり、広告費を出せば出すほど、新しい患者さんを引き寄せることが可能になる、ということです。

しかし、せっかくスマホという競合があまりいない場所にもかかわらず、広告費を使いたくないと躊躇する先生がいらっしゃるのも事実です。

たとえば、患者さんを1人獲得するのに、広告費が10,000円必要なのに、初診時の売上が8,000円だとします。するとマイナス2,000円、となります。

多くの先生は「これなら広告をやめたほうがいい」と考えます。

秘密の公式「売上=患者数×平均単価×来院回数」のうち、患者さん1人当たり平均的に治療で使うお金は「平均単価×来院平均回数」で決まります。

ここでは便宜上、1年間にどれだけ通うのかを考えてみると、平均単価は5,000円、1年の来院平均回数は7回だとします。

すると、1人当たりの売上は35,000円です。

先ほどの広告費を考えてみましょう。

「1人獲得するのに10,000円必要、1年後には平均的に1人当たり35,000円治療に使う」
つまり、10,000円出して35,000円受け取るわけです。

いかがでしょう? これでも広告をやめることが適切だとなるでしょうか?

もちろん、利益率は歯科医院によって異なるため、上記のような場合でも、広告をやめることが適切な場合もあるでしょう。

しかし多くの場合、1年間を通して考えてみたら、
初回診療時は赤字でも、広告を使うことで売上と利益を伸ばすことに気づかれる先生が多いのです。

ここが、スマホで集患する方法を使いこなす上で、肝腎なところです。

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スマホ専用ホームページはつくった後が大事です!
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6回にわたり、スマホで集患することのメリットややり方をお話してきました。

そして最終回は、とくに患者さん1人当たりの売上と広告に関するお話をしてきました。

なぜ今日はこの話をしたのか?

それはスマホ専用のホームページを作成したら、きっと広告費をどうしよう、と悩まれる先生が出てくることは、想像にかたくないからです。

多くの先生は初回の売上のみで、広告をやるかやらないかを決めてしまいますが、患者さんが継続的にリピートするように歯科医院の体制を整え、そして1年間にどれだけの売上を、患者さん1人がもたらしてくれるのかを知ることではじめて、広告に使ったお金が高いか安いかが決まるのです。

ちなみにこの考え方は冒頭でも話したとおり、スマホだけではなくてホームページでも同じことがいえます。

チラシでも同じです。

そして、この広告費の判断基準が適切になれば、スマホを使った集患において、先生の歯科医院は取りこぼして損をすることはないですし、他の歯科医院が躊躇するような広告費を、迷うことなく(根拠を持って)使うことができます。

「97%の歯科医院が持っていないスマホ専用のホームページという武器」
「多くの院長先生が見落としている広告費の適切な判断基準という概念」
――これらを使いこなし、ぜひ勝ち組歯科医院への仲間入りをしてくだされば、とてもうれしく思います。

全6回にわたるスマホを使った集患に関する連載について、
質問などございましたら、info@dentrance.jp(黒飛宛)に、お問い合わせください。

株式会社 デントランス代表取締役、歯科医師
黒飛 一志
http://dentrance.jp/