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紹介患者を増やす医院づくり【1】 「歯科医院」ではなく「歯科医院の情報」の紹介で紹介先が広がる

2010年01月05日

こんにちは、ファイナンシャルプラスの澤泉千加良です。

これから6回にわたって、「紹介患者を増やす医院づくり」というテーマで、毎回、コンサルティング先の歯科医院が実践して成果をあげている“紹介患者拡大実践ノウハウ”をお伝えしてまいります。

第1回目の紹介患者拡大実践ノウハウは、「歯科医院」ではなく「歯科医院の情報」の紹介で紹介が広がる取り組みです。

紹介患者さんを増やしていく基本は「患者さんが、安心して紹介できるようにしてあげることが大切」になります。

そうでないと患者さんは「この歯科医院を紹介して満足してもらえるかなぁ」という意識が先にたって、紹介することをためらってしまい、歯科医院が紹介される機会が少なくなってしまいます。

患者さんが安心して「紹介」できるようにするには、
「紹介する相手に選択させる」
「紹介する相手に責任を移す」
ことが効果的です。

具体的な取り組みとしては、患者さんには、「歯科医院」を紹介してもらうのではなく「歯科医院の情報」を紹介してもらうようにします。

つまり、“紹介する相手が歯科医院を選ぶために必要な情報”を紹介してあげるということです。

コンサルティング先のA歯科医院では、「ホームページ」と「医院案内小冊子」を用意して、「歯科医院」を紹介していただくのではなく、「ホームページ」や「医院案内小冊子」という「歯科医院の情報」を紹介していただいています。

「私はとても良い歯科医院だと思って通っていますが、○○さんにとって良いかどうかはわからないので、その歯科医院にはホームページがありますから、ホームページを見て良かったら行ってみてください」というように、「ホームページ」という「歯科医院を選ぶための情報」を紹介していただいています。

A歯科医院では「ホームページ」を検索して来院していただくためだけでなく、「患者さんが周りの人に紹介していただく時のためのツール」として位置づけて、そのために必要な内容(歯科医院を選ぶための情報)を充実させております。

また、「ブログのほうが紹介しやすい」という患者さんの声も取り入れて、患者さんが歯科医院を選ぶ際の大きな要素である「人(先生やスタッフ)」についての情報を「ブログ」によって表現する取り組みにも力を入れています。

このように、患者さんが「歯科医院を選ぶために必要な情報」を紹介できるようにするための取り組みに力を入れることで、
「患者さん個々人からの紹介」
「企業内での従業員への紹介」
「企業やお店のお客様への紹介」
など、さまざまなタイプの人に紹介の輪を広げているのです。

企業やお店が、大切なお客様に歯科医院を紹介するケースでは、「歯科医院」自体を紹介することにはリスクを感じる企業やお店があるのも事実ですが、「ホームページ」という「歯科医院を選ぶための情報」を紹介していただくようにしてからは、「お客様にお届けする情報(チラシや情報誌など)」に、「歯科医院のホームページ」の案内を掲載していただくなどして、患者さんが勤務している会社、近隣のお店などが、お客様や従業員に紹介していただけるようになりました。

また、企業の従業員向けネットワーク(イントラネット)に「歯科医院のホームページ」をリンクして、従業員に紹介していただける企業も現れました。

「ホームページ」や「医院案内小冊子」という「歯科医院を選ぶための情報」を充実させて、患者さんに「歯科医院の情報」を紹介させてあげることが、現在、紹介患者さんを増やすための効果的な取り組みとなっています。

 

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