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澤泉式“勝ち組歯医者”の経営術【19】自費・予防の提案の土台づくり

2008年10月20日

歯科医院の『患者さんへのアプローチ』には、

“プッシュ型のアプローチ”と“プル型のアプローチ”という、2つのタイプが存在しています。

“プッシュ型のアプローチ”とは、『歯科のプロである先生方は、患者さんの役に立ち、大切だと思っていたりするけれど、患者さん側がそれを求めていなかったり、求めているかどうかがわからないことを、勧めたり、提案したりするアプローチ』です。

“自費”や“予防”、“リコール”などを勧めたり提案する場合が、これにあたるでしょう。

“プル型のアプローチ”というのは、『患者さんの方から求めてきたことに対して、歯科のプロとして、何かを勧めたり提案したりするアプローチ』です。

治療に来た患者さんや矯正歯科に相談に来た患者さんに、最適な治療方法を説明したり、提案する場合がこれにあたるでしょう。悩みや課題を抱えている人が、その解決策を専門家に求めてくるようなケースです。

歯科医院では、こちらの“プル型のアプローチ”が多くなります。

実は、“プッシュ型”と“プル型”の2つのアプローチでは、勧めたり提案した内容を患者さんに理解してもらい、選択してもらうための大切なことが違ってきます。

“プル型”でも当然必要なのですが、“プッシュ型”には絶対に欠かせないのが、“患者さんとのコミュニケーション”

そして、そこから得られる

“信頼”です。

「○○先生にお任せします!」

「○○先生がおっしゃるのであれば?」

という信頼関係作りが“プッシュ型アプローチ”では重要になってきます。

信頼関係がしっかりと築かれていないと、その人からの“プッシュ型アプローチ”による提案は受け入れてもらえません。

例えば、もともと“プル型のアプローチ”である「虫歯の治療」を主訴として来院された患者さんに対して、“プッシュ型アプローチ”のひとつである「リコール」や「予防」を提案する時。

また、保険での治療を希望されている患者さんに、“自費”による治療を勧める時。

これらの提案が、患者さんに受け入れられるためには、短期間で信頼関係を築きあげるためのコミュニケーションが欠かせません。

短期間で信頼関係を築きあげるためには、

第3号でご紹介した『毎回アンケート』
第4号でご紹介した『会話カルテ』

弊社のサポート先歯科医院様の声をお聴かせいただくと、これらを活用することが『プッシュ型アプローチ』に取り組みやすく、かつ効果的なようです。

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☆今回のポイント!
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“プッシュ型アプローチ”では“何”を伝えるかという「内容」だけでなく、
“誰”から伝えられるかという「人」がとても重要なのです。

 

>>澤泉先生のホームペ-ジ
http://www.shika-kaikei.net/